Як продавати послуги клієнту: покрокова інструкція

Багатьом продавцям доводиться займатися реалізацією не товарів, а послуг. Ця сфера є затребуваною. Такі послуги надаються в медичних, освітніх установах, салонах краси, таксі. Їх надають не тільки компанії, але і приватні особи, виконуючи певну роботу. Але не всі знають, як правильно організувати справу, щоб воно приносило стабільний і високий дохід. Про те, як продавати послуги, буде розказано в статті.

Навіщо це потрібно?

Часто підприємців закликають продавати послуги з товарами. У багатьох фірмах за це платять більше. Але не всім продавцям зрозуміло, навіщо це потрібно. Чи можна продавати послуги, якщо бізнес тільки відкрився? Зробити це необхідно. Потрібно лише скористатися перевіреними методами.


Все зводиться до того, що послуга вважається високомаржинальним товаром, тобто прибуток з неї вище, ніж з товарів. Наприклад, націнка на кондиціонер може бути непомітною, в сезон продаж цієї техніки нерідко приносить невеликий прибуток. Але якщо буде замовлено встановлення обладнання, то компанія отримає високий дохід, який окупить всі.

Принципи продажу товарів

У всіх людей різні методи отримання інформації: людина може бути візуалом, аудіалом або кинестетиком. Деякі запам'ятовують всі візуально, інші - на слух, треті – поторкавши предмет. У повноцінного людини працюють всі 3 способу, але завжди присутня більш комфортний. Продавати щось візуалів і кінестетикам складно. Продавець може багато розповідати про товар, але якщо покупець не побачить і не помацає, то реалізувати його буде непросто. Багато клієнти шукають товари самостійно, тому орієнтуються на органи почуттів. Так що важливо використовувати такі методи по реалізації товарів, щоб вони підходили для більшості людей.

Особливості реалізації послуг

Послуга вважається річчю більш делікатною. Щоб вона сподобалася клієнту, її потрібно навчитися правильно підносити. Як продавати послуги? Слід орієнтуватися на перевірені принципи:

послуги повинні бути якісними, інакше вони не будуть користуватися популярністю у клієнтів;

важливу роль відіграє навчання продавців, оскільки багато в чому успіх торгівлі залежить від них;

важливо створювати візуалізацію послуг: брошури, листівки, плакати, папки, презентації - так покупці краще сприймають інформацію;

клієнти повинні бути впевнені в безпеці, отримання індивідуального підходу.

Якщо врахувати ці правила, можна правильно реалізовувати товари і послуги. Це допоможе залучити клієнтів, які можуть стати постійними. При цьому необхідно вдосконалювати роботу своєї фірми, покращувати якість обслуговування і знаходити нові методи залучення покупців.

Покрокова інструкція

Які послуги можна продавати? Будь-які, головне - використовувати перевірені методи:

необхідно вибрати метод реалізації з урахуванням потреб клієнтів;

в діяльність треба вносити унікальні риси, які несхожі на конкурентні;

важливо чітко позиціонувати компанію;

необхідно використовувати гнучке ціноутворення;

потрібно створити зручний процес покупки;

необхідно рекламувати послуги;

для кожного клієнта важливий індивідуальний підхід.

З такими принципами можна розкрутити будь-які послуги, зробивши їх затребуваними. Важливо вибрати відповідний метод реалізації, наприклад, по телефону, через інтернет або інші ЗМІ.

Візуалізація

Споживачі повинні бачити роботу, тому їм треба продемонструвати відео або фото. Можна надавати консультації, проводити тренінги. Якщо це інформаційна робота, то можна подавати звіти на електронних носіях, наприклад, скріншоти, презентації. Споживачі повинні оцінити результати діяльності, тому слід показувати їх. Факти про виконану роботу мають велике значення. Якщо споживача все влаштовує, він обов'язково буде звертатися за допомогою.

Продаж послуг по телефону

Цей вид продажу вважається одним з найскладніших. Зараз так працюють різні компанії: банківські послуги, Форекс. Інвестиції, встановлення лічильників, підключення до інтернету. Як продати послугу по телефону? Необхідно орієнтуватися на такі правила:

з-за високої конкуренції необхідні хороші скрипти продажів, допомагають встановленню контакту з клієнтами;

продавці повинні використовувати техніку продажів, а також відмінно знати все про послуги, які пропонують;

важливо вміти працювати з запереченнями і правильно завершувати угоди;

телефонні продажі повинні виконуватися за допомогою паравербального спілкування – інтонації, голосу;

важливо здійснювати необхідну кількість дзвінків за конкретний проміжок часу.

Слід враховувати, що яка б послуга ні пропонувалася, якщо вона має попит, треба знайти клієнта. Часто це робиться з допомогою методу проб і помилок. Необхідно контролювати роботу конкурентів.

Використання інтернету

Як продавати юридичні послуги, а також медичні, транспортні? Необхідно мати свій сайт, оформлений за сучасним вимогам. Які послуги можна продати з його допомогою? Відмінно підходить бронювання квитків, здійснення переказів, консультацій у різних сферах життя. На сайті повинні бути пізнавальні, оптимізовані статті. Там має бути зворотній зв'язок, функція прийому платежів, розділ з відгуками. Необхідно користуватися можливостями соціальних мереж, які можна використовувати для створення спільноти. Це дозволить вступати в контакт з покупцями. В інтернеті можна створювати рекламу та іншими способами.

Як переманити клієнтів?

У бізнесі потрібні сильні люди. І якщо багато клієнтів, не слід розслаблятися. Конкуренти у будь-який час можуть переманити їх на свою сторону. Як продавати послуги, щоб бажаючі придбати їх були завжди? Необхідно використовувати методи переманювання. Зараз це практично єдиний варіант збільшення продажів. У конкурентів є плюси і мінуси. На недоліках слід будувати маркетингову політику. Важливо пропонувати більш вигідні умови, ніж в інших фірмах. Наприклад, інтернет-провайдери пропонують безкоштовне підключення та налаштування. Такі прийоми допоможуть знайти багато нових замовників.

Демпінг

Як продавати послуги, щоб це приносило високий прибуток? Можна використовувати демпінг – зменшення вартості (нижче ринкової). Ця тактика потрібна для витіснення невеликих фірм з ринку. Демпінг відмінно підходить для розкручування компанії. Тільки слід враховувати, що ті клієнти, які прийшли заради ціни, можуть швидко зникнути. Вони не будуть постійними, адже їх залучають більш вигідні варіанти, які можуть з'явитися в інших фірмах.

Помилки конкурентів

Як правильно продавати послуги іншими способами? Можна користуватися помилками конкурентів. З цього треба отримувати вигоду. Наприклад, якщо в провайдера сталися перебої зі зв'язком, то конкуренти нагнітають паніку, використовуючи ЗМІ. У цей час важливо пропонувати більш вигідні умови.

Секрети успішного продажу

Необхідно зосередитися на клієнта, а не на послугу. Це є запорукою успіху в бізнесі. Для клієнта треба стати другом, який уважно ставиться до його інтересам. Користувачам послуг важлива кожна дрібниця. Слід швидко відгукуватися на прохання, дзвінки по телефону, а також чемно вітати. Важливо перше враження. Компанія повинна бути чесною по відношенню до споживачів. Тому потрібно стримувати обіцянки. Тільки за якісними послугами будуть звертатися. Якщо пропонуються знижки та акції, то все це повинно бути реальним для клієнта. Необхідно правильне позиціонування послуг. Оцінюють це споживачі на основі особистого досвіду. Так складається народна думка про роботу фірми. Якщо діяльність компанії сподобалася одному споживачеві, то він буде пропонувати скористатися її послугами іншим людям. Кожна людина є унікальною, тому з допомогою індивідуального підходу можна сформувати позитивне ставлення до роботи фірми.

Затребувані послуги

Зараз найбільш продавані послуги:

побутові;

інформаційні;

рекламні;

транспортні;

спеціалізовані.

Побутові послуги завжди будуть затребувані, оскільки людям постійно потрібна допомога в повсякденному житті. Це може бути ремонт житла, косметологічна робота, перукарня. Затребувані ательє, ремонт одягу, хімчистка. Недарма зараз відкривається багато таких фірм. До побутових послуг відносять догляд за хворими, дітьми. Одні користуються такою допомогою з-за браку часу, інші - з причини браку навичок. Відкриття фірми з надання побутових послуг не вимагає великих вкладень, порівняно з іншими видами бізнесу. Продавати побутові послуги можна, використовуючи рекламу, публікації в інтернеті, поширюючи брошури та буклети. Необхідно регулярно влаштовувати для клієнтів знижки і акції, і тоді вони стануть постійними. Затребуваними є інформаційні послуги. Вони дозволяють отримувати консультації від фахівців різних галузей: підбір кадрів, пошук клієнтів, аудит, консультування з спеціальних питань, збір відомостей, навчальні курси. Інформаційні послуги можна рекламувати через радіо, телебачення, газети, інтернет. Кожному клієнту необхідно надати візитку, буклет з видами діяльності. Індивідуальний підхід до кожного людині допомагає залучити покупців послуг. Користуються популярністю рекламні послуги, які необхідні кожній компанії. Можна створювати банери, організовувати заходи, розміщувати рекламу. Затребувані послуги аніматорів, промоутерів. Компаніям потрібна допомога по створенню сайтів та їх просування. У Росії популярні транспортні послуги. Це може бути перевезення вантажів, пасажирів, кур'єрська доставка. Для цієї діяльності затребувані всі види ефективної реклами. До спеціалізованих послуг відносять медичні, юридичні, технічні, будівельні. Кожна з цих сфер просувається за допомогою правильного ведення продажів.