Що таке ліди в продажах? Пошук потенційних покупців. Збільшення обсягу продажів

Ліди (від англ. lead - "залучати") - це так звані потенційні клієнти фірми. Звичайно, знайти таких клієнтів в першу чергу хочуть представники торгівлі.

Що таке ліди в продажах?

Деякі організації, зокрема російські, користуються дещо іншою термінологією. Ліди прийнято називати потенційними покупцями або клієнтами. Що таке ліди в продажах? Це клієнти, які виявили певний інтерес до пропонованих товарів, послуг. Зазвичай, після виявлення такої «симпатії», компанія намагається виявити «відповідність» клієнта деяким критеріям: наявність у нього досить сильної потреби в придбання товару (послуги); платоспроможність. Це відбувається ще до процесу продажу.

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація (або генерація лідів) – це вся діяльність маркетолога, спрямована на те, щоб знайти контактні дані потенційних споживачів товарів і послуг фірми. Після виконаного пошуку маркетолог передає зібрані дані у відділ продажів, потім продовжує далі займатися залученням клієнтів.
В тій чи іншій мірі процес лідогенераціі присутній практично у всіх фірмах. Однак у даного виду діяльності немає чіткої структури роботи. Не завжди співробітники організації вважають за потрібне шукати потенційних клієнтів. Цьому є причина всіх лідів в реальних покупців перетворюється лише малий їх відсоток. Тому часто відділ продажів воліє працювати з постійними клієнтами.

Функції лідогенераціі

Лідогенерація необхідна компаніям, які хочуть збільшити обсяги реалізацій і оптимізувати свій бізнес. У зв'язку з цим кожному фахівцю з маркетингу важливо оволодіти маркетинговими технологіями виявлення потенційних клієнтів. Крім того, необхідно оцінювати ефективність маркетингових витрат з точки зору зростання продажів.
Ефективної лідогенерація стає при пошуку вузької цільової аудиторії. Якщо налагодити роботу з пошуку потенційних клієнтів, можна частково стабілізувати обсяги продажів і скоротити витрати, наприклад, на деякі види реклами, які не завжди бувають доцільні і продуктивні.

Цільова аудиторія

Цільовою аудиторією є ті потенційні і реальні покупці, які володіють деякими загальними ознаками. Саме на них і розраховано проведення практично всіх дій співробітників відділу маркетингу. Приміром, цільовою аудиторією магазину косметики та парфумерії, швидше за все, будуть молоді дівчата, а також жінки середнього віку, зацікавлені в тому, щоб виглядати привабливо. Навряд чи такий магазин стане намагатися залучити в якості клієнтів чоловічу половину покупців.

Критерії цільової аудиторії

У реальних і потенційних покупців, як правило, присутні спільні риси: • місцезнаходження (де вони проживають або працюють);
• соціальне становище: вікова категорія, чим займаються, сімейне та фінансове становище;
• психологічна складова: чим людина цікавиться в житті, які має риси характеру і т. д.;
• те, як вони себе ведуть при пошуку та купівлі необхідних товарів або послуг.
Варто пам'ятати про те, що потенційні покупці – це не тільки фізичні, але і юридичні особи. Тому для організацій є окремі критерії: • так само, як і в першому випадку, важливо місце розташування;
• комерційна це чи бюджетна організація;
• вид діяльності або галузь;
• масштаби компанії (виробничі потужності, кадрова складова);
• хто із співробітників приймає рішення про купівлю.

Процес продажу

Найбільш точно описати процес купівлі-продажу товару можна за допомогою так званої воронки продажів, ліди беруть у ній безпосередню участь:

На першому етапі відбувається сповіщення великої маси людей про будь-яких пропозиціях компанії. Сюди можна віднести будь-якого виду рекламну і маркетингову діяльність організації. На початковому етапі може здатися, що залучити велику масу людей не вдасться. Але все ж це вдається.

Другий етап передбачає якраз формування лідов. Серед «оповіщених» з'являються потенційні клієнти, зацікавлені в покупці конкретного товару. Зібравши інформацію про клієнтів (таку як ім'я, контактні дані), можна почати виробляти маркетингові ходи, персоналізіруя пропозиції, виходячи з інтересів потенційного клієнта.

Далі потрібно кваліфікувати ліди в продажах. Що таке кваліфікація лідов? З усіх залучених клієнтів слід вибрати саме тих, у кого дійсно є висока потреба у придбанні товару, а також платоспроможних споживачів. В роботу активно вступає відділ продажу.

Нарешті, відбувається угода, і покупець переходить з потенційних клієнтів в реальні. На практиці більшість організацій прагнуть працювати з постійними клієнтами – це більш ефективно. Проте створення нової клієнтської бази також сприяє розвитку організації.

Безумовно, всі ці дії вимагають певних витрат.

Способи збільшення продажів

Існує безліч способів пошуку і залучення потенцильных клієнтів. Серед них виділяють три основних групи: взаємодія з потенційним клієнтом (ділова зустріч, проведення конференцій та різноманітних маркетингових досліджень); розсилки за допомогою пошти, смс, рекламаційні флаєри; інтернет-маркетинг (сайти магазинів, розміщення рекламних записів у пошукових системах, групи в соціальних мережах, адресні розсилки). Знаючи, що таке ліди в продажах, можна легко залучити майбутніх покупців.
Щоб збільшити сам обсяг реалізації, а не число лідов, необхідно взаємодіяти з покупцями. Це напрямок розвинений більше, так як впливає не тільки на залучення клієнтів, але і на безпосередні продажі, чого, власне й домагається будь-яка фірма. Адже потенційний покупець не завжди може перетворитися в реальну. Робота з покупцем включає в себе грамотну презентацію товару, проведення дегустацій, роздачу пробників, інформаційних буклетів, проведення акцій і надання знижок. Не менш важлива і робота з персоналом відділу продажів. Продажу і, відповідно, прибуток фірми безпосередньо залежать від кваліфікованої роботи кадрів. Співробітники повинні уміти продавати товар, знати всі його характеристики, а також тонкощі спілкування з покупцями. Реалізувати це на практиці виходить у працівників, зацікавлених у зростанні продажів.

Висновки

Будь-яка маркетингова діяльність, в тому числі лід-менеджмент, приносить свої плоди. Виражаються вони збільшенням обсягів продажів. В умовах ринку, що розвивається дуже важливо розуміти, що таке ліди в продажах і як правильно їх класифікувати. Чим точніше виходять результати даної кваліфікації, тим більше розвивається споживчий попит і підвищується імідж компанії. Тому продаж і генерація лідів тісно пов'язані. Лідогенерація спрямована на залучення осіб, які виявляють інтерес до продукції компанії. Збір інформації та складання клієнтської бази багато в чому допомагають у збільшенні кількості клієнтів і підвищення обсягів реалізації. Якщо в компанії чітко налагоджена генерація лідів, керівник відділу продажів буде точно знати, скільки сил, часу і коштів компанія витрачає на пошук кожного потенційного споживача, а також які з маркетингових ходів виявилися найбільш доцільними і скільки лідов перетворилося в число реальних клієнтів. Таким чином, за допомогою лідогенераціі фірма може управляти кількістю клієнтів та обсягами реалізації. А коли прибуток стабільно зростає разом з іміджем фірми, можна сміливо подумати про розширення діяльності.